La final de Roland Garros, suele y debe ser un acontecimiento deportivo de gran peso. Este año, y para mi decepción como gran admirador de Ferrer, ha sido un tanto descafeinada. Los motivos son material para otro post, por que, personalmente considero mucho más significativo lo de las semifinales y, aunque no estuvimos allí, me gustaría hacer un pequeño análisis de lo que en ella ocurrieron.

En un tórrida tarde Parisina, Rafa Nadal se enfrenta a Novak Djokovic. Nadal parte como favorito, pero Djokovic es el número uno del mundo y todo está en el aire. El partido promete ser largo.

Y lo es: llegando a las cuatro horas de juego, el quinto set remaba muy a favor de Djokovic que ganaba 4-2 al resto. Y no sólo el resultado, que suele ser un indicador poco predecible de acontecimientos futuros, sino por el juego desplegado. Djokovic desbordaba una y otra vez a Nadal con tres cosas que hace muy bien: restos a los pies, derecha invertida y el revés paralelo muy dentro de la pista. Sin embargo, Nadal que “hace lo que debe y no lo que puede” sigue defendiendo cada punto, corriendo cada bola y obligando a su adversario a ganar el punto varias veces.

Esto provoca un fatídico error de Djokovic que cambiará el curso del partido. El juego está 40-40 y el serbio, después de rematar a un centímetro de la red y con un Nadal totalmente desbordado, comete un descuido estúpidamente infantil: toca la red con el cuerpo. Esto es como si Ronaldo rematara con la mano en la propia línea de gol. El fallo viene porque Nadal hace lo que debe, que es devolver una bola imposible, aún sabiendo que la va a dejar al lado de la red.

Este hecho, dramático para uno y paliativo para otro, cambia el “momento” a favor de Nadal. En este contexto, “momento” es la sensación que tienen los tenistas de que, hagan lo que hagan, les va a ir bien y suele producirse tras una cadena de aciertos consecutivos. Nadal, al hacer lo que debe (y no lo que puede) y ver que su persistencia obtiene sus frutos provocando errores en el contrario, se crece frente a su rival en la misma medida que éste se desinfla.

Y esa es la gran virtud de Nadal, lo que hace que sea tan consistente y coseche tantos triunfos. Aunque su rival esté siendo superior, Nadal hace obstinadamente lo que debe a la espera del cambio de tendencia, del cambio de momento.

Aplicado al entorno empresarial, los profesionales que siguen haciendo las cosas que dependen de ellos, independientemente de los resultados a corto plazo, son los que obtienen resultados cuando el entorno cambia. Cuando un comercial, comienza cada venta desde cero y como si fuera la primera vez, independientemente de ventas pasadas o futuras y se concentra en su protocolo de venta (el tono de voz, la sonrisa, el saludo inicial, la detección de necesidades,etc.) las probabilidades de éxito son mucho mayores.

Esto es lo que nos demuestra Rafa Nadal y su impresionante palmarés, frente a tenistas tal vez más virtuosos técnicamente. El “poder” es relativo, subjetivo, de difícil medición. Pero el “deber”, lo que despliega Nadal, es cuantificable, objetivo y nos acerca mucho más a aquellas conductas que generan rendimiento.